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时间:2021-04-01 09:24  编辑:admin

随着当下中国白酒行业市场竞争态势的逐渐集中,名酒品牌优势将进一步显现。随着消费者市场对白酒行业认知的不断加大、对全国知名品牌的了解不断加深,以及各大酒企对消费者培育的不断深入,更多的白酒消费人群变得更懂酒。经销商如何在越发成熟的白酒营销环境中实现产品的良性销售、如何在众多主流经销竞品中寻得一席之地,超前的运营思维很重要。如何在新时代的经济体制下,实现白酒新品牌的可持续发展,不仅要有坚定的战略发展方向,更要在实际的市场运营中形成稳定的、持续的运营体系。

五定原则之:定组织

一切市场的行为都是组织行为的扩大化,拥有一个强劲的组织是完成市场开拓的前提,结构化的组织很重要!

组织团队的完善要根据企业特点结合常规的市场运用架构进行组织团队的构建。但在白酒新品的市场运作中一个好的超盘手是重中之重,如果在市场运营中不能有一个敏锐洞察力的超盘手,那么整个新品的运作、新市场的开发成功的机会机会少了一半,所以在不能找到一个合适的超盘手之前对于新品的市场运营工作的执行一定要慎之又慎。

当然新品的市场运作不是超盘手一个人的事。建立基本的市场运营组织,可以保证基础的市场运营,而想要建立繁荣的市场经济体系就需要打造狼性的市场运营团队。创建柔性灵活的组织,动态地反映外在环境变化的要求,并在组织成长过程中,有效地积聚新的组织资源,同时协调好组织中部门与部门之间的关系,人员与任务间的关系,使员工明确自己在组织中应有的权力和应承担的责任,有效地保证组织活动的开展。

明确各组织内部各部门各人员的主题分工合理配置企业各类资源、支撑战略、目标的实现、市场导向,满足客户需要、为市场营销的高效运营奠定基础。

组织内部也要确定各自的分工和要求:各个单位、部位和岗位职责、权力的界定,界定各个组织部分的目标功;单位、部门和岗位角色互相之间关系的界定,确立各部门彼此协调、配合、补充、代替。

五定原则之:定准则

在市场趋于寡头竞争的格局中,在没有大资本主导支持运营的情况下,新品的发展以稳为主,稳中取进!

在新市场的运作中无论是在招商还是扶商,一定要有自己的运作底线及合作准则。要有基本合作准则、完善的市场政策、明确合作过程中的各项要求、市场运作中要保证基本秩序及违反相关规定后的具体的处罚措施。

让各级合作商相信我们是一个有法可依、有法必依,执纪必严违法必究’的狼性团队。

五定原则之:定区域

作为新品牌,选准自己未来的销售的主战场很重要,在区域市场的选择中一定要坚持三个原则:足够的市场容量、一定的战略位置、有足够的市场发展潜力。在确认完作战区域后,一定要根据组织架构和市场特性,完成对销售区域的再细分。在市场发展的前期合理的销售区域分配和管理能够鼓舞销售队伍的士气,规范对顾客的服务,利于销售业绩的评价与控制,提高区域销售绩效等都有很好的作用。通过细分区域划分的作用可以有以下几个作用:

1、合理划分销售区域,有助于合理分配销售资源:好的销售区域的划分,可使企业清晰掌握市场销售潜力,合理调配企业的人力、物力、 财力等销售资源,更好地覆盖市场,为市场利益化奠定基础。

2、根据划分的市场能明确划分市场责任,有利于市场的开发与管理:每一个销售区域都有专人负责,可以更好地了解每位客户的需要,每位销售人员对特 定的销售区域权责一致,区域目标明确,可以提高销售人员的责任感;并且业务人员可以根据本区域实际情况和区域目标要求,选择适合本区域市场的市场管理工具,致力于开发“自己的”区域市场,改进市场管理工作,提高工作效率,为企业创造更大效益;而且明确的 市场“责任人”制度和较长期、稳定的合作关系,使销售人员更容易在客户中建立信任。对 销售员的信任是客户建立产品信任、品牌信任和产品忠诚的基础。因此,良好的、相对稳 定的区域设计有助于销售人员与客户之间建立长期稳定的关系,实现经销商、客户、销售人 员三方共贏。

3、明确划分组织成员“绩效”责任,有助于提卨销售队伍的销售士气:划分销售区域并配备销售队伍,明确对所在区域全体客户负责的任务,明确每名销售 人员的销售范围,避免企业内部销售人员间的客户争夺战,销售区域则可成为销售人员获 取销筲绩效的主战场;同时使销售人员了解自己的业绩贡献对企业的绩效价值,能够激发 销售人员的主人翁意识;明确的区域划分体现了权责一致的原则,当付出与回报机制明确 时,能够鼓舞销售人员的士气,提高销售员的业绩。

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