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时间:2020-10-30 11:53  编辑:dede58.com

贵州都匀市剑江中路大十字商圈内,雪花的招牌和门头随处可见。“销售的首要任务是让消费者到处都能看见”,经过多年的历练,邹远辉已从业务员成长为雪花都匀业务部经理,对销售啤酒这门学问颇有心得。那么,消费者看得见之后接下来的任务是什么呢?

邹远辉认为,那就是让消费者到处都能买得到。在贵州,这不是一件容易事。

在平原地区,这可能只是一道汽车多久能到达的数学题。可贵州省17.62万平方千米的土地面积中山地和丘陵占了92.5%,道路之艰难可以想象。如何让更多消费者“到处都能买得到”是雪花啤酒及渠道供应商面临的挑战。这一点,雪花贵州黔西县合作的经销商林勇感受尤为明显。

林勇与雪花的合作始于2007年8月,在此之前,他经营当地的一个啤酒品牌。

“合作一开始,感觉立刻就变了,雪花首先教给我们的理念是由‘坐商’转变为‘行商’。”起初,林勇对这种变化还有点不适应,因为他习惯的是终端店到经销商处提酒的当地传统啤酒经营风格。

与都匀饮酒习俗相同的是,黔西人也是以喝白酒以及名为“包谷烧”的自酿白酒为主,如果喝啤酒也是以绳捆扎的低端啤酒为主。在黔西县城多少还有人在消费啤酒,而其下辖的乡镇、村寨则几乎没有消费啤酒的概念。

在雪花的引导下,林勇开始发掘乡镇市场的啤酒消费,如何将货铺到终端,让林勇颇费周折。经过摸索与研究,在林勇的送货方式中,除了县城内用货车、三轮车可直接送到之外,还有其他三种切实有效的方式:

一是小货车转运,如:用3小时行60公里的公路,将啤酒送至中坪镇,由于路况的原因,再换上小货车行1小时约10公里的路至顺时村;

二是马车运,如:2小时行30公里的公路至协和镇,再用马车载上啤酒用2小时完成12公里的路程至长峰村;

三是背篓运,1小时20公里的路至钟山镇,人用背篓背运1小时行5公里的山路至高峰村。背篓运是当地一种传统的运输方式,人们称这种职业背篓搬运者为“背篼”。

这样的送货服务精神也获得了回报,林勇由2007年平均每月销售几百件啤酒提升至平均每月15万件以上,年销量近万千升。随着以前买不到啤酒,到雪花“到处都能买得到”,黔西县的容量也由2007年的4300千升,增长到三倍。

同为雪花经销商的杨波所面临的挑战与林勇又有所不同,他要完成的是完善都匀城区的渠道销售网络,起初杨波对于雪花要求其增加人力和运力还有些不解。后来当其人力与运力增加到三倍时,杨波所负责的啤酒供应网络进一步扩大与精耕,杨波的啤酒经营利润也增加了三到四倍。

雪花对于杨波的要求并不仅是硬件提升,对于其物流管理、财务管理、营销管理也有着相应的培训与指导,现在的杨波几乎可以脱口而出其所服务的餐饮店、售点终端的经营状况、报货需求、送货注意事项等细节,几乎达到“私人定制”的程度。

当然,买得到新鲜啤酒并非只是依靠渠道的力量,渠道向前延伸是雪花的生产工厂布局。目前,雪花啤酒已在中国经营着超过95家啤酒厂,共占有中国啤酒市场24%的份额,是中国最大的啤酒企业。

最大规模代表着最强实力,也代表着为消费者提供最新鲜啤酒的诚意。

雪花在贵州也是如此,不断扩大规模。2007年,雪花收购原贵州瀑布啤酒厂,改建扩能至20万千升;2011年,收购原贵州神奇啤酒厂,改建扩能至15万千升;2013年,雪花新建凯里工厂竣工投产,年产能20万千升;2014年,全面接管贵州茅台啤酒厂,改建扩能至15万千升。目前,在全国拥有近百家工厂的雪花啤酒在贵州布点4家啤酒工厂,年产能达到70万千升。

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