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时间:2019-09-13 02:23  编辑:dede58.com

任何一个成功的企业,后面都有一个简单到人人可理解的商业模式。同样,每个成功的企业后面,都有一个在那个时代具有 “革命意义”的商业模式。

大家都认为电商很新。其实,在1976年亚当•斯密的《国富论》中,讲到一家别针厂革命性地采用了专业分工进行生产,在当时也是划时代的商业模式。今天全球市值最高的几家公司也具有突破性的、振奋人心的新模式。一个成功的商业模式与现存的商业模式相比,是一种“更好的方法”。

它对于普通消费者来说可能更有好处,或者完全取代了旧有方法,也因而成为下一代企业家所需遵循的标准。今天,已经没有人装那么多现金,支票和信用卡也用得少了,通过手机客户端的移动支付逐步升温。

这里面所节省的成本并非严格是金融意义上的。因为预订和支付上的灵活操作空间,对有效使用打车软件的出租车司机来说,空驶率几乎无一例外地降低了。对合理使用网上促销的酒店来说,空房率也降低了。

但是,创造一种新商业模式,不等于从头到尾写一个新故事。一定意义上,所有的新故事,其实都是对旧故事的调整与变化,都是对普遍主题的再创作。

创新的实质是翻新。

同样,新的商业模式,将反映价值链的一系列变化。一部分包括生产活动,比如设计、购买原料、制造和基本物流;另一部分包括销售活动,比如寻找消费者、达成交易、商品配送和售后服务。

正如一个好故事一样,每个商业模式的细节都应该独一无二。但同时,任何商业模式都有一个基本主题,那就是关乎生产和销售两大活动。情节可能从设计一种新产品来满足人们的需求开始。或通过过程的创新,包括了更好的生产、销售、配送、服务。

但是,一种新的商业模式几乎总是对现有价值链的一种调整,即将事情做得更好,而其中包含了独特理念和独特方法。

案例:

星巴克咖啡的故事,从闻香开始。

先看看星巴克做推广的话术:

“举起杯子,凑近鼻子,深吸一口气,这是口尝咖啡的第一步,叫作闻香。”

“我们的舌头只能分辨五味,但是鼻子却能分辨数千种味道,所以闻香是了解咖啡特性的重要步骤。想像一下,它和哪种味道相似?”

“接下来,我们来啜饮。注意,不是喝,而是重重地把咖啡吸进嘴里。”

“这是品咖啡的标准动作,能让咖啡均匀地散布在舌面。”

“第三步是感觉。舌尖、舌的两侧是否感受到了?舌尖掌管甜味,舌侧掌管酸味、咸味;舌后根掌管苦味。”

“这款意大利深度烘焙咖啡配合着巧克力蛋糕一起品尝味道是最佳的,可以收拢咖啡的余香,当然最后一步是分享感受。”

让普通人发现品评咖啡还有那么多学问,星巴克创始人霍华德·舒尔茨决定,将葡萄酒的品鉴方式运用到咖啡中。用葡萄酒的手法讲述咖啡的故事,这个战略称为“地理即风味”。

在饮料行业,产品的同质化是一件普遍的事。而葡萄酒行业已经形成一套标准的规程,产地、酿造过程、历史、风味,甚至与怎样的食物搭配都决定着品牌的内涵,乃至于价格,哪怕是相邻的葡萄酒庄园,这些故事的元素不同,价格也不同。

顾客身处咖啡店,需要向店员描述喜爱的咖啡口味,是清爽的酸味,还是温和,抑或是微妙的坚果味道?其实大多数顾客都不太清楚。

2005年,星巴克决定用咖啡包装来指导消费者区分咖啡之间的细微差别,帮助他们发现喜爱的口味。此后,星巴克又在“地理即风味”的基础上加以调整。西雅图的烘焙专家用八个月来尝试新配方,推出了一种轻度烘焙的综合咖啡,从而形成深度、中度和轻度的立体分层。星巴克给予三种烘焙深度不同的色系,以此作为口味传达的第一要素。如同不同酒精含量的酒类饮品拥有不同的消费人群,星巴克的这一包装方法帮助顾客开启了一条更为简单的口味识别路径。从酒类到咖啡,星巴克用老黄历讲出来了自己的新故事。

故事通常一些来源于生活的见闻和想法开始。当然,故事里要包含事实,再用合理的逻辑贯穿始终。

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