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时间:2019-06-04 08:40  编辑:dede58.com

曾经有这样一则演绎来的营销故事:

一家公司以角色扮演的方式,对前来复试的三个营销人员进行测试,并从中录取一人。

主考官拿来一瓶水告诉他们,一个营销人员,最重要的是以敏锐的眼光,发现客户对你推销产品的潜在需求,然后,想方设法满足它,不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去,现在,假如我就是那位客户,你们怎么推销呢?

第一个营销员,拿着那瓶水走了过去,说道:“先生您好,通过刚才跟您交谈,让我学到了很多东西,您滔滔不绝的口才,更是让我钦佩有加,你讲了这么多话,现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去,低三下四地哀求道:“先生您是一位仁慈的人,我家里上有老,下有小,都等着我去养,可我到现在还没有找到一份正式工作,您能不能发发慈悲,可怜可怜我,买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员,只见他一步跨过去,从口袋里摸出一个打火机,然后一把扯住主考官的领带,“啪”的一下点着了,问道:“先生,您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋,你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水,浇灭了领带上的火。

结果,第三个小伙子被录用了。

消费者需求

为什么呢?因为在这场推销当中,第一、第二个营销员,都是单纯地推销,不论是奉承客户,还是利用客户的同情心,都没能够充分地挖掘出客户的需求,只有第三位,在主考官“不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去”的条件下,抓住了“水火相克”的关键点,先点燃火,激发客户的买点,再相机卖水,可谓是创造了一种需求。

当然,这可能是杜撰的一则案例,但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说:营销是发现需求,满足需求的过程。对于营销人员来讲,只有先洞察、挖掘市场的需求,才能根据市场和客户的实际情况,推广或预售相应的产品,从而在满足市场或客户需求的同时,也实现产品及自我的价值。

那么,如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤:

第一步:探寻市场容量

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法,叫连比法,其计算公式是:k=nqp, 其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如,我们想预测一个区域市场方便面的市场容量,该市场有100万人口,每人平均购买量是10包,每包平均单价是1元,那么,该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然,有时并不是所有的人口数,都是消费者,并且,在购买产品时,有时还会存在一些变量,因此,就催生了这个方法的的变形——锁比法,它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为:k=navv1v2

其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如,一家文化用品公司,想测算一个区域的市场需求量,当地有10万人,人均可支配支出1万元,购买文化用品支出比率1%,该公司产品在该区域的占有率是5%,那么可以这样来计算这家公司的市场需求量:

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

第二步:挖掘客户的需求

客户的需求来自于以下几个方面:

现实的需求。曾经有一个这样的笑话,两个医生在一起聊天,甲问乙,为何你每次看病,都问病人喝什么酒,病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦,我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们,现实的需求挖掘,跟客户的实力有关系。比如,客户的资金实力越大,多进货或多订货的可能性就越大。

现实的需求需要通过以下方式来挖掘:

给予比竞品更高的利益,包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,通过给客户高于对手的利益,让客户拿出更多的人财物,来重点经营和推广产品。在这方面,作为企业可以通过逆向定价法,最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

标签: 营销人员   客户   消费者需求