DEDE58.COM演示站

时间:2019-05-22 17:55  编辑:dede58.com

导读:最近微信后台收到很多朋友消息,今年的行业形势本身就不好,产品也不怎么动销,现在又到年底了,地主家也都没余粮了,订货会还要不要开?怎么开才能提振分销商与二批商等下游客户的信心,才能让他们愿意多打款、多进货?其实,黄金十年,经销商在厂家政策的支持下,光疯狂地“囤货”了,现在小编就从上游的总经销的角度,看看通过怎样的设计与煽动,能让下游的二批们多打点款。

订货会

打款有前提,产品先动销

当然,会议再好,也怕终端不动销。如果各位老板比较点背,偏偏运作的产品是没人要的那种。小编支两个招,一是“亡羊补牢”的办法,在会前好歹给人家搞点促销活动,什么做个品鉴会啦,让终端拉动一下消费。另外一个就是,干脆换产品,别再坑别人了……

不过,也许有人在抱怨,现在那个二批不是“身经百战”,“会上一忽悠,大奖一刺激”就会脑门一热打款的冤大头已经不多,更进一步说,即使会上“拿下”了,在未来的生意交往中也不一定会顺利,所以产品的终端动销正真的“定心丸”,日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

如果各位看官对自己的产品还有信心,又真想在年底订货会上捞点东西的话,请继续往下看:

第一道坎:菜好做,客难请

笔者也经历了许多订货会,会议组织者面临的第一个“考验”就是:如何保证会场的人气,许多二批商尽管“邀请”了,但经常爽约,往往主办方预定了30座,结果来不了几个人,自然订货会的效果也打折了许多。所以,把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

酒妹支招:邀请客户需要“双保险”,三顾茅庐+巧收诚意金。

第一重保险是“三顾茅庐”。在确定会议时间、地点与主题后,业务员要提前20天拜访,总经销要提前10天走访,公司办公室文员要提前一周电话提醒,争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争者利用,抄了后路)传达给经销商。

第二重保险是“巧收诚意金”,让经销商不得不来。这一个想法是借鉴河南仰韶酒业的案例,在开会前业务员的实际拜访中,向经销商收取300~600元的“诚意金”,许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇,还会返还600~1200元的酒,如果的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金。这样一来,会场的人气就不愁了。

第二道坎:到会迟,到会吃

这种尴尬颇为常见,经销商通常在会议的主要流程快结束的时候才来,订货会成为“吃货汇”,逢会必迟、逢会必吃,原来会上设计好的各种“包袱”环节都用不上了。所以,必须要保证分销商等下游客户的“按时到会”。

酒妹支招:设立“优先报到”奖,解决二批商提前报到的问题。

对持公司邀请函提前报到前50名者,公司送金龙鱼调和油两桶(不论是否订货,现场领取),在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。

第三道坎:皇帝少,太监多

订货会常有这样一个问题,真正有意向的经销商不多,一些“铁哥们”即使不参会也会痛快打款订货。相反,一些实力不济的客户,由于吃不准产品政策,总是带着很多朋友来给自己做参谋。组织者不但要预算很多的礼品及招待费,更可恨的是,本打算借会议现场氛围多回款,却被经销商的所谓的“专家朋友”拉了“倒车”,经销商打起了退堂鼓。

酒妹支招:设立优先订货奖。

一个设计案例是只要前20名回款订货者,最低限度只需1万元,即可送价值5千元的iphone6一台,但只限前20名,其他人稍一犹豫礼品就没了。这一政策的制定,保证了部分意向性分销商的提前积极交款,解决了大家的从众心理。

同时,礼品设计一定要有“诱惑力”,还是电视、洗衣机什么的就不好,数码产品首选。此外,最高订货奖很关键。美女主持现场唱票,刺激客户踊跃回款,这容易让现场达到高潮。千万要注意的是,奖品一定要放在现场最醒目的位置,要让参会客户第一眼就看到。

第四道坎:大哥不带头,小弟干瞪眼

订货会最怕的是什么?交钱晚,出现冷场,特别是“带头大哥”订货少,甚至不交钱!这对其他二批商的情绪影响较大,所以找到第一个吃螃蟹的人,而且这个螃蟹要足够肥,很关键。因此在实际中要特别“照顾”那些“意见领袖”客户们,让他们多订货,早交款。

酒妹支招:有效锁定+会场气氛

标签: 营销策略   订货会  

热门标签