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时间:2019-05-21 04:49  编辑:dede58.com

在中国酒业,劲牌以保健酒的身份异军突起,又逐步涉足白酒领域,无论是在行业高速发展时期抑或是行业低潮期,劲牌的销售业绩都以稳定的速度增长着。

当前,在厂商关系普遍变得愈发脆弱的同时,劲牌的经销商却成为厂家的“铁杆粉丝”,他们是如何做到的呢?糖酒快讯网将对三个要素进行剖析,解密劲牌厂商关系和谐之道。

考察期6个月,评估经销商软实力

劲牌公司副总裁王楠波在接受记者采访时表示,劲牌选择经销商的评判标准是“软实力第一,硬实力第二。”所谓软实力,是指经销商的思想品质、道德修养等。公司白酒事业部总经理袁明先说:“对我们而言,经销商的资金、甚至渠道网络都不是最重要的。但我们选择的经销商必须要有优秀的软实力,这样才能保证彼此间能进行长远的战略合作。”

劲牌公司副总裁王楠波

劲牌每决定要和一个经销商合作前,前期都会做大量的调查工作。通过到当地市场上“明察暗访”来评估其“软实力”。“这名经销商在以往代理品牌的过程中,有没有曾被当地工商或税务部门处罚、同行或下游客户对其有没有非议,他是否能够善待员工,他的员工对公司有没有归属感,甚至包括他是否孝敬父母,爱护家人等要素我们都会做调查。”王楠波说。一般而言,一名经销商从有意向到最后决定会需要3到6个月的考察时间,而几乎每一个即将新客户最后都需要与王楠波面谈后再最终敲板合作。“当然,如果遇到特殊情况,比如我出差也有可能委托袁总与经销商见面。但原则上都由我亲自把关。”

据了解,尽管劲牌不能保证在过去的几十年所有的经销商100%“软实力过关”,但从2013年起,它在选择经销商时,“已完全遵循这样的原则。”

在劲牌看来,厂商之间合作后,一旦事有不谐,之后就会发生许多纠葛,因此宁愿在选择上慎重再慎重。王楠波表示:“有些事是快不得的。在选择经销商问题上我不愿意快,而在市场开放和推广上我则不愿意慢。一旦选中经销商,劲牌就会加足马力进发。”

除了严格把关新进经销商,劲牌还对一些跟随劲酒多年、但“软实力不达标”的经销商进行教育培训。王楠波表示:“公司将这些经销商召集起来,让他们零距离、深度的去了解劲牌的文化和理念。对此我有一个说法,这是为了奠定未来劲牌公司两个百亿品牌的知识基础。因此,即使再忙,也需要静下心来进行思想深度的沟通。”

“我们更看重的是道,而非术。”王楠波说。劲牌之所以如此在意经销商“思想”的统一,和过往在某些区域市场上遇到的市场阻碍脱不开关系。尽管劲牌有着一套相对成熟细致的市场推广动销运作模式,但在一些“软实力”有所欠缺的经销商所负责的区域,市场推行起来就会存在一定的问题。最直观的就是因为思想不统一而带来的执行力欠奉。王楠波举例说,在市场投入方面,有的经销商喜欢做立竿见影的投入,而劲牌在运作产品的时候,“今年的投入是为明年服务的产出和品牌服务的,换言之,它并不会产生立竿见影的效果。而在这方面,可能由于区域负责人能力所限,无法和经销商达成一致或者做到有效沟通,最终使政策实施不畅,效果也就打了折扣。”

尽管从表面上看起来,劲牌对经销商的选择和“思想管控”上显得有些专制,但事实上这是一个双向选择的过程。最终能和劲牌保持长期合作的经销商,对劲牌的理念都有着或多或少的认同。“而这些经销商在市场上表现出来的效果是不一样的。我们需要的是一批志同道合的合作伙伴。”

当然,对“道”的运用仅仅只能带来经销商们在运作市场时的配合度和主观能动性,但逐利是商人的天性。要想保持长期、稳定、良性的合作关系,并不仅仅是劲牌对合作对象的软实力进行严格筛选和统一思想就能做到的。那么,除此之外,劲牌还做了些什么呢?

不忽悠,真正做到“客户零风险”

“我自认为这是劲牌这么多年和渠道客户合作以来的核心竞争力之一。”

王楠波口中的“核心竞争力”,指的是“客户零风险”。毋庸讳言,在中国白酒行业,有不少厂家对经销商的责任感是不够的,甚至可以说从某种程度上对客户进行“忽悠”,将承诺吹得天花乱坠,而在客户打款后,一旦市场销售额出现问题,厂家通过多种方式回避问题,一些厂家人员甚至不愿意他们不愿意见客户。王楠波认为,如果厂家在同商家合作之初就不真诚和实事求是的话,那么后续的厂商关系将会是灾难性的。“劲牌一开始就会消除客户的顾虑。”他说。

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