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时间:2019-05-08 04:48  编辑:dede58.com

终端拜访是销售代表每天必修的功课,但是在实际终端拜访中,虽然有早会,表单作业,指标检核,业绩考核等管理手段,但一些销售代表面对每天线路手册上的几十家店,往往在出发之前就处于茫然状态。今天就带你来看一看如何进行终端拜访,才能形成企业自己真正的执行力和竞争力!

第一步:准备工作

每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:

1、检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

2、检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

3、准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴及相关品牌推广活动DM等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。

4、准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁地堆或货架上的产品。

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第二步:检查氛围广告

1、及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。

2、检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。

第三步:和客户打招呼

进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步:产品生动化陈列

产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。

主要包括:检查地堆和货架上产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁,同时按产品日期先进先出的原则摆放,并争取最好的视觉位置和排面

第五步:检查库存

做完产品生动化陈列之后,销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品,也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:陈列存货和仓库存货。陈列存货主要是指终端的货架、地堆上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是终端的实际库存总量。

第六步:进行销售确认

清点终端的库存之后,销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。

最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的,这样就可以改善终端形象,从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量-现有库存

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